ZOOMを活用したオンライン営業は、対面での営業と異なり担当者同士が直接会う必要がありません。自社オフィスや自宅で相手と商談できるので、お互いに移動時間を削減できるメリットがあります。一方、対面での商談に付随する課題もいくつか挙げられます。また、ZOOMを使いこなすには、その特性をしっかり把握する必要があります。
私が直面したオンライン営業の課題としては、先ずはコミュニケーションの問題が挙げられます。ZOOMは画面越しに相手と会話するので、対面と比べてウィークポイントがあります。何よりも相手の反応をつかみにくくなるので、相手の希望や主張を読み取るのが難しくなるものです。特に商談相手が見込み客の場合、そのニーズを的確に把握するとが商談成立には欠かせなくなります。オンラインでは、相手の微妙な表情や素振りがつかみにくいのが実情です。二つ目の課題として挙げられるのは、商談相手がZOOMに慣れていない場合です。私の担当企業も、Web会議システムに不慣れなケースがあり、オンライン会議を実施していないことがありました。それ故、商談相手がZOOMの操作に不慣れな場合が想定されるわけです。
オンライン営業でコミュニケーションの課題をクリアするには、口頭での説明に加えて画像や動画などを活用することです。オンライン営業で動画等を活用するメリットは、視覚的に効果をアピールできる点にあります。その意味で、画像や動画の操作がシンプルなシステムが良いと言えます。ZOOMにも動画共有機能が備わっており、操作の仕方に慣れておくことが課題となります。利用するツールが足かせとなり、商談が成立しないケースも考えられます。それ故、商談の際にはお互いに慣れたツールを用いるのが良いと言えます。また、ZOOMの課題として事前にメッセージを送れない点も挙げられます。それ故、商談を始める前には、他のメールやチャットツールを活用する必要があります。